¿Están las bancas de inversión en Colombia "construidas para ganar"?
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Este trabajo se centra en ver los conocimientos y percepciones de negociación que tienen las personas que trabajan en banca de inversión en Colombia. Por medio de entrevistas semi - estructuradas, se evalúa si se mencionan conceptos básicos de negociación y si las organizaciones de los entrevistados fomentan este tipo de aprendizaje. Al final del estudio, se muestra que las respuestas difieren según los años de experiencia del entrevistado en la mayoría de los casos, y conceptos claves como negociación con un enfoque de ganancias con-juntas son poco evidenciadas en las personas con poca experiencia. Adicionalmente, las personas con menos experiencia no perciben herramientas para aprender a negociar en sus organizaciones. Entonces, se concluye que las bancas de inversión no están "construidas para ganar".
Resumen
This paper focuses on the knowledge and perceptions of negotiation from people who work in investment banking in Colombia. Semi - structured interviews were used to evaluate whether basic negotiation concepts are mentioned and whether the interviewees' organizations encourage this type of learning. At the end of the study, it is shown that the responses in the interview differ according to the years of experience of the interviewee, key concepts such as negotiation with a combined earnings approach are poorly evidenced in people with scarce experience. Also, people with less than 2 years of experience do not perceive organizational tools or processes to encourage negotiation skills. Thus, it is concluded that investment banks are not "built to win" by not encouraging learning or negotiation skills, which is evidenced by poor negotiation knowledge among the members of the organization that have less experience.
