El sistema japonés de negociación. La experiencia de América Latina

Abstract

Los japoneses tienen una manera particular de negociar y resolver conflictos, desconcertante para Occidente, aunque menos para los latinoamericanos que para los anglosajones, según el autor, por el énfasis interpersonal que ponen tanto latinos como nipones. Este libro se basó en tres años de investigación, que incluyeron la realización de 248 entrevistas a latinoamericanos y japoneses sobre sus experiencias de negociación en la otra cultura, y que culminó cuando el autor trabajó en Tokio con el Instituto de Economía en Desarrollo (Ajiken). No se trata de copiar a los japoneses, dice el autor, sino de conocerlos y aprender de ellos lo bueno que tienen, manteniendo los elementos de flexibilidad y capacidad negociadora que tiene la cultura latina. El sistema negociador japonés proporciona un menos desgaste personal, pues implica una relación, lleva a mejores acuerdos para ambas partes y se mantiene a largo plazo. Maestros en el manejo de ¿paquetes¿ de negociación, en el uso de mecanismos informales y prenegociaciones, los intrincados rituales y procesos de transacción parecen menos complejos cuando se conocen sus orígenes, sus intenciones y la típica secuencia de pasos.