Implementación de revenue management y pronósticos de demanda para productos de consumo masivo

Abstract

En la actualidad las empresas dedicadas a vender productos a un consumidor enfrentan varios retos. Uno de estos es la toma de decisiones sobre el producto, estas decisiones pueden afectar directa o indirectamente la cantidad de ingresos generados para la empresa. Estas decisiones se empiezan a tomar desde antes de que se elabore el producto y pueden terminar incluso después de venderlo al consumidor. Una de estas decisiones es la de determinar el precio al que se van a vender los productos al cliente. Esta es de gran importancia dado que afecta directamente la demanda del producto y los ingresos que se obtienen por cada unidad vendida. Se espera que la demanda de un producto disminuya a medida que sube de precio, mientras que el ingreso que se obtiene por unidad vendida aumenta, esto hace que la decisión del precio no sea trivial. En la venta de productos de consumo masivo se observa claramente este comportamiento. Es vital para las empresas de este sector asignar a sus productos los precios que generan la mayor cantidad de ingresos, teniendo en cuenta que estos son iguales a la cantidad de unidades vendidas multiplicado por el precio unitario. Este proyecto busca apoyar la toma de esta decisión por medio de la estimación de la demanda de un producto en función del precio. Determinar este comportamiento es importante ya que con este una empresa puede saber para cada producto, cual es la demanda que se esperaría obtener fijando un precio y por lo tanto estimar los ingresos que se obtendrían. También permite a la empresa saber cuándo sería favorable generar promociones estratégicas que tengan una buena oportunidad de éxito. Para esto se desarrollará una metodología de análisis estadístico sobre el comportamiento de la demanda y del precio, con un caso aplicado sobre datos reales para una empresa dedicada a la venta de bebidas en Colombia. Se espera generar una herramienta que permita implementar la metodología propuesta para observar y analizar resultados reales.

Currently companies dedicated to selling products to a consumer have to face several challenges. One of these is the decision making about the products being sold, these decisions can affect directly or indirectly the amount of income generated for the company. These decisions can start before the product is made and can end even after the product is been sold to the consumer. One of these decisions is to determine the price at which the products are to be sold to the customer. This is of great importance since it directly affects the demand of the product and the income that is obtained for each unit sold. It is expected that the demand for a product will decrease as it rises in price, while the revenue that is obtained per unit sold increases. This means that making decisions over price should not be taken slightly. In the market of products of mass consumption this behavior is clearly observed. It is vital for companies in this sector to allocate to their products the prices that generate the most amount of revenue possible, taking into account that these is equal to the number of units sold multiplied by the unit price. This project seeks to support the decision making by estimating the demand for a product based on its price. Determining this behavior is important because with this a company can predict for each product, what is the demand that is expected to be obtained by fixing a price and therefore estimate the income that would be obtained. It also allows the company to know when it would be favorable to generate strategic promotions that have a good chance of success. For this, a methodology of statistical analysis on the behavior of demand and price will be developed, with an applied case using real data for a company dedicated to selling beverages in Colombia. It is expected to generate a tool that implements the proposed methodology to observe and analyze results in the real world.